實境:小 青自己平時就很愛打點衣著,把自己穿得美美的。她畢業後選擇在網路拍賣創業時,就是以熱門的少淑女服飾為創業商品。但是同類商品賣家陸續湧入,削價競爭激 烈,再加上網拍平台業者加收成交手續費,她跟其他許多網拍創業者一樣都大喊「網拍越來越難做!」難道網路拍賣創業注定越來越艱困?!

  其實,從統計數字就可見端倪。由於是開放式平台,光雅虎奇摩拍賣一家業者,在2006年中時就已經有高達60餘 萬賣家進駐,隨時「在線」販售商品同時多達360多萬件,販售家數與商品量都已達到高峰!構成國內最大單一賣場,稱冠國內虛實兩交易世界。再就服飾品一類 來看,同時也高達有60餘萬件各類女裝在線開賣!賣家競爭之激烈,也是稱冠全台。

  再看單日交易額雖早已突破六、七千萬元,名列世界前四大網路拍賣交易市場之一,但若平均計算每位賣家每日僅有一 百元營業額,實不足以支撐所有賣家。而根據研究發現,賣家交易額高低強弱分佈其實是屬符合「80/20」法則的「長尾狀態」,也就是熱門交易集中在少數的 前20%名的大賣家身上,而後面80%為數龐大的賣家,每人所得到的交易額其實並不多。也再次印證創業「優勝劣敗」法則:成功不是偶然,更不是必然!

  想要在一片「血腥紅海」中殺出突圍,在創業規劃時必然要採取「藍海策略」,也就是在「商品類別」與「進貨模式」上作最安全、低風險的競爭策略與成本負擔規劃。

一、選擇民生必須但少賣的商品

線上熱門商品雖說交易量大,但競爭也尤其激烈。例如網拍中販售女裝幾天內賣出幾件不是問題,但要拉高成交量或甚至是 保持營業額都很困難。筆者擔任政府創業顧問數年間發現,許多賣家創業常選擇自身「喜愛」商品販售,也難怪商品與他人重複率極高,也代表了賣家在「市場研究 分析」的習慣不足。

  建議應從賣家應多從「瞭解市況」著手。站在網友「買家立場」在拍賣搜尋工具列中輸入特定商品名稱,就可以知道有 多少賣家品項正在線上競爭開賣。如果發現同項商品賣家過多,當然應該審慎考慮是否加入戰局。反之,如果發現某項民生必須品在線上開賣稀少,就是值得嘗試的 藍海區域。例如「小可愛」商品高達八千多件同時開賣,而且一件甚至只賣49元,再加入競爭的獲利空間有限。反之,「水銀電池」全台僅有十幾位賣家販售,單 價在100~500元以上,相較之下就不難發現藍海在哪了。

二、轉介行銷取代自行供貨角色

   一般都以為網路拍賣必須自行採購、批貨引進商品才能「開賣」。但一旦銷售不佳、貨物囤積,只得「賤賣出清」不 但自己血本無歸,更是打壞整體行情,拖累更多賣家而已。其實在剛入行初期學習刊登、回覆問答、收款、出貨或退貨的階段,不一定要先行「進貨」,可以與供貨 商談訂「轉單出貨」合作模式。例如大賣家中就有幾位,專司替其他賣家代理經銷商品,在自己的賣場中再為優質商品或賣家重新刊登一次,發揮自身擅長的文案行 銷與曝光卡位宣傳的能力,為自己和出貨賣家共同打拼,創造亮麗營收!

 本篇連載於2007/02/09工商時報D2版

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